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Te urge un CRM, pero no te has dado cuenta

José Cabal
18/12/19 12:00

El título habla por sí solo. Son muchas las empresas que se han acercado con nosotros para contarnos que tienen tiempo trabajando su marketing digital pero no tienen resultados de ventas.

No importa si trabajas con una agencia o si haces tu propio marketing, la realidad es que si no tienes un CRM estás desperdiciando todos tus esfuerzos de marketing.

Hace como 5 años estuvimos trabajando con una empresa inmobiliaria que necesitaba leads para lograr cierres. Hicimos cálculos para generar embudos de ventas y estimamos la cantidad necesaria de leads.

Los porcentajes cuadraban, el equipo de ventas sabía cuantos leads necesitaba para generar suficientes visitas físicas a la casa muestra y cuántos de esas visitas se convertirían en cierres.

“El papel todo lo aguanta”; no había nada que no se hubiera considerado. En este caso particular hicimos desde el branding, el sitio web, los materiales de venta... todo, absolutamente todo lo necesario para lograr el crecimiento del cliente… todo menos el CRM.

En la agencia notábamos que llegaban leads, el equipo de ventas nos confirmaba que recibían los datos y seguíamos trabajando mes a mes con la tranquilidad de que en un año lograríamos la venta total del desarrollo.

Conforme pasaban los meses veíamos que las ventas no se daban, platicábamos con el director del proyecto y nos afirmaba que el equipo comercial atendía a cada uno de los leads, pero que no se concretaban las visitas físicas necesarias.

Fue entonces cuando decidimos sentarnos con el equipo comercial para hacer un análisis detallado de los leads, entender que parte del proceso estaba fallando, y fue ahí cuando de golpe notamos el grandísimo error.

El vendedor A afirmaba que le había pasado los prospectos en un Excel al vendedor B, el vendedor B tenía otro tipo de acomodo en sus celdas y no encontraba al prospecto 1, el prospecto 5 estaba sin atender, el vendedor C aseguraba que hacía las llamadas, pero no obtenía respuesta. ¡Todo un caos!

En ese momento nos dimos cuenta de que además del desorden no teníamos manera de verificar que el equipo de ventas nos decía la verdad, no teníamos claridad de si los leads eran de calidad o no, teníamos solamente la percepción de los vendedores, y caímos entonces en el eterno pleito entre marketing y ventas.

Cuando el resultado no se da, seguramente uno de los dos equipos no está haciendo su trabajo, ¿pero que pasa si los dos hacen su parte y no se llega al resultado?

Aquí está la clave, muchas veces cada uno hace lo que “cree” que debe hacer, pero no hay suficientes datos para corroborar que el trabajo esté bien hecho.

Con el paso del tiempo cambiaron al equipo comercial, decidieron que harían su marketing de manera interna y después de 3 años, el desarrollo sigue sin venderse.

Muchos de ustedes ya me han oído hablar de smarketing, este concepto que une los esfuerzos de marketing y ventas. Hoy el concepto tiene más vigencia que nunca.

Tenemos que abrir los ojos, la manera de hacer marketing ha evolucionado, ya no es como antes que no tenías claridad de si ese espectacular o ese anuncio de revista te iba a funcionar, ahora tienes datos en tiempo real para entender tus campañas, para afinar el marketing, para exigir el seguimiento al equipo de ventas.

De una u otra manera lo que debes hacer es unir a tus departamentos de marketing y ventas para crear un nuevo departamento, el de smarketing.

Se que no es tarea fácil, pero tener herramientas como un CRM te permite tener visibilidad de lo que están haciendo cada área y entender cuál es el comportamiento digital de tus prospectos, qué secciones de tu sitio web visita, cuáles son los contenidos que más les llaman la atención, y un largo etcétera.

En cuanto a la elección de un CRM te puedo decir que hay de todos los modelos que te puedas imaginar: gratuitos y de paga, sencillos y complejos, modulares o integrados, y un largo etc.

Mi recomendación es que si vas a iniciar con un CRM empieces con el CRM gratuito de HubSpot, por que se adapta a distintas necesidades, se integra con marketing y ventas y te permite gestionar hasta un millón de contactos.

Piensa en lo que has invertido en marketing y el retorno de inversión que tienes de ello. Para calcularlo considera lo que gastas al año en marketing (anuncios, banners, ferias, expos, Google, redes, etc.) y divídelo en el número de clientes obtenidos. Esto es el costo de adquisición de cliente (CAC).

Este dato te indica cuánto te cuesta que alguien te compre, y así empezarás a entender la cantidad de dinero que has desperdiciado por no tener una herramienta en donde concentres toda la información de esos clientes. Con un CRM podrás comprender mejor sus deseos, el seguimiento del equipo comercial, las tareas asignadas, su intención de compra, el responsable de atender al cliente y si está abriendo o no tus correos.

Es muy difícil pensar en una estrategia digital que no tenga el objetivo de generar nuevos clientes, por lo que tener el proceso adecuado, las herramientas necesarias y al equipo de  marketing calificado es fundamental para saborear el éxito de una estrategia con ROI.

¡Basta de hacer estrategias de marketing digital! Es momento de hablar de estrategias de crecimiento. Si quieres entender cuál es la mejor manera de implementar una metodología Inbound que unifique los esfuerzos de marketing y ventas, solicita una consultoría gratuita.

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