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Qué significan TOFU, MOFU y BOFU y cómo integrarlo en tu estrategia

José Francisco López
6/06/18 9:00

Todas las empresas, desde pequeñas a grandes están enfocadas para generar resultados. Independientemente de su estructura, que en muchos casos pueden ser bastante complejas, todas pueden usar acciones de Inbound Marketing para generar resultados por internet.

Por eso, podemos llegar en un punto en que nos preguntamos: ¿cuáles son los resultados que esas acciones están trayendo?

He ahí que la metodología de Inbound Marketing hace la diferencia: Es toda basada en el embudo de ventas, un concepto muy conocido por empresas y que permite entender los resultados generados en cada etapa del proceso de atracción de nuevos clientes.

El embudo de ventas es una representación de las etapas por las que un potencial cliente pasa, desde el primer contacto con la empresa hasta el cierre de la venta. Normalmente, un embudo comercial se divide en 3 etapas: la parte superior de embudo (ToFu), el medio de embudo (MoFu) y el fondo de embudo (BoFu).

Imaginemos que tienes una tienda de paneles solares en una avenida secundaria de una ciudad de tamaño medio.

Algunas personas entran, de vez en cuando en tu establecimiento llamados únicamente por lo visual que es tu escaparate de productos, aunque por norma general, consideras que deberías estar generando mucho más negocio debido a la necesidad que detectaste en la zona y a la enorme inversión en stock y personal que has hecho. Bien.

Un día cualquiera, un señor que pasa por la tienda, recuerda que un amigo suyo estaba pensando en adquirir uno de estos productos. Al ver que hay uno a tan solo unos metros del domicilio de su amigo, decide llamarle para que vaya a la tienda. También recuerda que alguien le dijo en una ocasión que el servicio que ofrecías era muy bueno y que quedó encantado con el panel solar.

Sin darnos cuenta, acabamos de definir buena parte del esquema TOFU, MOFU y BOFU. Una persona va a ir a nuestra tienda, “no importa” si el motivo fue una recomendación o una identificación de una necesidad que nació en él. Alguien que en otro momento hubiera sido un extraño para nosotros, se convierte en un interesado: hola, señor TOFU.

Este interesado, acudirá a nuestra tienda. Probará nuestro producto, verá vídeos comparativos, hará muchas muchas muchas preguntas y volverá otro día para seguir considerándonos como opción. Estamos ante un MOFU.

Cuando haya madurado la opción, le gustará saber si puede probar el producto en su casa unos días con garantía de devolución, si existen accesorios, formas de financiación, descuentos de algún tipo en una marca en particular… Sí, adivinaste, estará en la etapa BOFU.

 

Cómo implementar TOFU, MOFU y BOFU a tu estrategia de Inbound Marketing.

Top of the Funnel, Middle of the Funnel y Bottom of the Funnel son etapas que se acostumbran a plasmar de la siguiente forma:

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Como ves, las fases se van haciendo más pequeñas. Esto es porque “no todos los que entran en la tienda de cortadoras de césped, compran”, por lo que es absolutamente lógico que este esquema nos lleve directamente a dos máximas del pensamiento Inbound:

  • Cuanto más ensanchemos la parte superior, mayor será también la parte inferior en un escenario de conversiones a venta estables;
  • si tenemos dificultades para incorporar personas a la primera etapa, debemos procurar ser muy eficientes en las últimas etapas del proceso de compra.

 

Veamos cómo usarlos en tu proceso de creación de contenido de valor en cada una de las etapas que conforman el embudo de conversión.

TOFU: “¿Necesitas ayuda?”

En esta primera etapa, el usuario ni siquiera tiene porqué estar planteándose la adquisición de un producto o servicio. Simplemente ha recibido un estímulo interno o externo que le impulsa a interesarse por saber más sobre un tema genérico.

En el caso del Inbound, aquí nos solemos encontrar con distintos tipos de contenidos: listados de recursos; whitepapers; guías de uso; ebooks sobre sectores, tendencias o innovación; checklist.

MOFU: “OK. ¿Por qué debería elegirte a ti?”

Una vez que se ha generado la atracción y el usuario ha tenido una experiencia satisfactoria, lo más probable es que no volvamos a saber nada más de él. Otros, algunos menos, querrán interesarse más sobre nosotros y lo que hacemos. Aquí se trata de posicionarnos en su Top of Mind para que, llegado el momento, nos elija entre las innumerables oportunidades de las que dispone.

En este punto, podemos trabajar sobre: entrevistas a especialistas del sector; videos demostrativos de producto; estudios de mercado; recopilaciones de preguntas y respuestas; guías con especificaciones técnicas o detalladas de servicio o producto.

BOFU: “Quiero el producto. Convénceme.”

Si has llegado a este momento, ¡felicidades! Tienes al usuario justo donde querías, con su confianza hacia ti en una mano y el dinero en la otra. Ahora, debemos dar el último paso para retenerlo y fidelizarlo.

¿Qué necesitamos en el Inbound Marketing para que esto ocurra? Algo como: pruebas gratuitas de producto; ofertas de lanzamiento o descuentos; consultoría personalizada; encuestas; testimoniales de otras personas que hayan adquirido el producto o servicio; comunidades de usuarios para ampliar las capacidades o llevar al siguiente nivel la experiencia de compra.

 

Mi conclusión.

Al final del camino, nuestro usuario habrá sido aconsejado por otra persona (estímulo), habrá dejado de ser un extraño para nosotros al entrar en nuestra tienda de paneles solares (TOFU), le habremos enseñado cómo funciona, mostrado las capacidades técnicas y enseñado varios vídeos demostrativos (MOFU).

Cuando nos dirijamos a la caja registradora, querrá estar tranquilo de que ha hecho una buena compra, así que entrará en Internet y buscará opiniones de otros usuarios, verá que mucha gente habla bien de esa estupenda cortadora de césped, que hay una garantía que cubre posibles desperfectos y, además, que puede disfrutar de un enorme descuento si la compra antes de final de mes (BOFU). Y eso es tu negocio.

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