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¿Para qué sirve y cómo usar el Social Selling Index (SSI) de LinkedIn?

José Cabal
22/11/18 16:58

¿Es posible vincular nuestro Social Selling Index (SSI) de LinkedIn con la capacidad de generar leads de negocio? Es posible, y además es necesario.

Seguro piensas que tu perfil de LinkedIn está completo si tiene una foto de perfil correctamente hecha, una portada, un extracto laboral y tu experiencia profesional detallada. Sin embargo, te estás equivocando si no estás prestando atención a una de las herramientas que proporciona esta red profesional: el Índice de Social Selling (SSI).

Cuando el comprador nos contacta, ya ha realizado gran porcentaje del proceso de compra: sabe qué necesita y ha comparado otras ofertas. Por ello, es clave ir educando a los clientes potenciales en los momentos previos, estando a su lado y ayudándoles en los momentos que muestren dudas. Las nuevas tecnologías nos permiten construir con facilidad una relación de cooperación y conversación mutua entre cliente y vendedor.

Considerando este escenario y con la certeza de que la compra sigue siendo un proceso emocional, podemos concluir que el social selling representa la verdadera transformación digital en ventas: sin duda, se trata de la herramienta más eficiente a la hora de hacer business-to-business (B2B). Y es que si hay una plataforma óptima para ponerlo en práctica esa es, sin lugar a duda, LinkedIn. Con más de 11 millones de profesionales registrados en México, es una herramienta ideal para prospectar y generar leads; el mejor CRM del país.

En este contexto, estarás de acuerdo conmigo con que nadie debería discutir la importancia del social selling en el proceso de conversión, ¿cierto? Pero a ver, primero lo primero...

¿Qué es social selling?

Muchos profesionales definen social selling como el modelo de venta que ha acabado con las técnicas tradicionales y la 'odiada' solución de la "puerta fría" −presentarte ante una persona que no te conoce, y tratar de venderle un producto o servicio que no ha solicitado.

Se trata, pues, de conectar con clientes potenciales, aportando valor, comprendiendo el contexto real de dicho prospecto y acelerando el proceso de compra. Si bien el social selling es también aplicable a un modelo de negocio orientado al consumidor final, en este punto queremos enfocarlo a B2B.

El uso de las redes sociales y, por extensión, de Internet es clave en el mundo del social selling. El simple hecho de que una empresa cuente con una página en Facebook y desde ahí emprenda diferentes acciones de modo estratégico bien planteadas y con objetivos claramente definidos para captar clientes ya podría considerarse una aproximación al social selling, aunque el término contenga muchas más profundidad y complejidad.

 

¿Por qué social selling en LinkedIn?

La filosofía de LinkedIn, realmente está muy en sintonía con el social selling, de hecho desde el Perfil de Empresa de LinkedIn básicamente podemos realizar pocas acciones. Todo el trabajo que vamos de desarrollar dentro de la plataforma de LinkedIn, se basa en acciones de H2H (humano a humano, de persona a persona).

 

¿Qué es el Social Selling Index (SSI)?

El SSI es un índice que nos muestra, de forma global y específica en cada uno los apartados, unas puntuaciones que nos va a permitir ver la efectividad de lo que estamos haciendo. Por ejemplo, este es el SSI de José Cabal:

jose-cabal-linkedin-ssi-img1

Para poder ver tu SSI, tienes que ir a este enlace: www.linkedin.com/sales/ssi

 

¿Para qué me sirve el Social Selling Index (SSI) y cómo usarlo?

Mi primer consejo, es que no te obsesiones con la puntuación que aparece. Si estas unas semanas sin usar mucho LinkedIn, enseguida verás que bajan las cifras.

El objetivo es, por una parte que a medida de trabajes el social selling en LinkedIn, puedas medir cómo evoluciona, ver en que apartado estás más fuerte y en cual necesitar reforzar más.

Analizando la puntuación global.

La puntuación que nos ofrece, es sobre 100, lo recomendable es que superes al menos el 40 sobre 100, cualquier cifra sobre 70, es igual a un emoji de carita feliz.

En la captura de pantalla anterior verás que aparece 94 sobre 100, esto se calcula a través de cuatro apartados, que puedes ver en la parte de la derecha.

La comparación frente a tu sector y tu red de contactos.

Arriba, en la parte de la derecha verás dos cifras, que en el caso de nuestro Director General, las dos indican 1%.

  • La primera es, con su cifra del 94% está entre el 1% con mejor puntuación de su industria en SSI, que en su caso es Marketing y Publicidad. Esto se refiere a los profesionales de LinkedIn a nivel mundial que pertenecen a esta industria, independientemente que él los conozca o no.
  • La otra cifra que aparece al lado, en su caso, también con el 1%, hace referencia, que con su 94% está entre el 1% con mejor puntuación SSI de toda su agenda de contactos (720 contactos).

 

Los cuatro pilares del SSI que debemos de trabajar.

El SSI de LinkedIn, se basa en cuatro pilares que debemos trabajar.

  • Establece tu marca personal.

Lo primero que debes de hacer, es definirte una estrategia basada en los objetivos que deseas conseguir, y crearte un potente perfil de LinkedIn.

  • Encuentra a las personas adecuadas.

Ahora lo que tienes que hacer, es crearte una potente agenda de contactos basada en tus objetivos, saber como localizar a las personas que son realmente importantes y útiles para ti.

  • Interactúa ofreciendo información.

Cuando llegues aquí, tienes de desarrollar una estrategia de marketing de contenidos potente.

  • Crea relaciones.

Y ahora toca crear relaciones, que te permitan acercarte a las personas que te interesan, crear confianza y establecer relaciones duraderas.

 

Mi conclusión.

Realizar social selling en LinkedIn es, por decirlo de algún modo, más natural que en otras redes sociales. El terreno de LinkedIn es diferente al de otras redes de tipo social. Se trata de una red profesional, en la que cualquier empresa o profesional debería estar presente.

Es clave generar empatía desde el primer contacto. Es paradójico que, en una estrategia de social selling, el último pensamiento que debas tener sea el de "vender". Su esencia radica en el establecimiento de un marco de confianza entre tu red y tú.

Recuerda que aquello que no se puede medir, no se puede gestionar.

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