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Marketing y ventas: un matrimonio necesario

José Cabal
14/02/19 10:00

Existe un cambio en la forma de comunicarnos con los clientes, la forma de atraerlos y cómo venderles.
Eso ha hecho, que las empresas tengan que adaptarse y evolucionar, adaptándose e integrando el mundo digital, incorporando nuevas tecnologías y herramientas, y optimizando sus procesos.

Uno de los cambios ha la relación entre las áreas de marketing y ventas, que hasta ahora, en muchas empresas eran archienemigos, y en la actualidad necesitan ser compañeros de viaje.

 

¿Qué demanda la empresa?

Cuando me reúno con empresarios, para ver sus procesos de venta y ver cómo optimizarlos, o cómo hacer acciones de marketing digital para generar leads, hay un tema que es recurrente: no entienden el idioma de que habla cada área.

Los equipos de marketing y ventas deberían trabajar coordinados como los dedos de una mano. Sin embargo, la realidad nos muestra que estos departamentos tienen muy malas relaciones entre sí. Se describen y tratan entre sí con los peores adjetivos posibles mientras las oportunidades de venta se alejan hacia otras empresas donde sí saben cómo trabajar juntos.

En Expresa3 te queremos compartir algunos consejos para conseguir que ambos equipos trabajen en armonía.

La pieza clave para conseguirlo se llama service level agreement (SLA) o acuerdo en el nivel de servicio (ANS). Dicho con otras palabras: un pacto de calidad que regule las relaciones y haga más fluidos los procesos.

 

¿Cómo integrar con éxito las áreas de marketing y ventas?

Negociar los objetivos.

Ambos responsables de cada departamento deben sentarse a la mesa de negociaciones. Así como el área de ventas tiene unos objetivos cuantitativos mensuales, el área de marketing debe tener un número concreto de leads a conseguir. De esta forma, sobre ambos, recae la presión de vender. Ambos deben estar orientados hacia objetivos concretos.

Mejorar la comunicación.

Es el consejo básico que cualquier terapeuta familiar ofrece a un matrimonio en disputa. Lo mismo aplica en nuestro caso. Cara a cara y también por escrito ambos departamentos deben intercambiar información sobre los logros o fracasos de sus acciones. Un reporte semanal que fluya entre ambas partes y además una reunión son necesarios en aras de mayor transparencia.

Generar un SLA (o un ANS).

El SLA detalla las metas de marketing (leads, leads cualificados) y la actividad que el equipo de ventas realizará con esos prospectos. Juntos deberán comprometerse a apoyar el trabajo. Si no sabes cómo crear un SLA, continúa leyendo y te muestro cómo hacerlo…

 

Pasos para implementar un SLA (o un ANS) entre marketing y ventas.

El primer paso a realizar es establecer los objetivos numéricos del departamento de marketing. Para ello, antes deberás conocer estas métricas:

  • Objetivos de ventas totales en términos de cuota de beneficios.
  • Porcentaje de beneficios que provienen de los leads generados por el área de marketing y que generaron ventas.
  • Promedio del volumen de ventas.
  • Porcentaje de leads que se convierten en clientes.

Debes tener muy claro cuántos leads son necesarios para que el equipo de ventas cierre una cantidad de transacciones que permitan alcanzar los objetivos de ventas semanales, mensuales y anuales. Todos deben estar informados de:

  • Cantidad de leads que genera el área de marketing.
  • Cuántos de esos leads se han convertido en clientes.
  • Beneficios obtenidos de esos clientes.

El segundo paso es definir y calcular las métricas del área de ventas. Para que los esfuerzos de marketing den resultados, el área comercial debe ser ágil en la gestión de los prospectos. Es por ello que el SLA de esta área debe cubrir estos aspectos:

  • Contactar al lead en caliente, en menos de 5 min. una vez ha hecho la solicitud de información.
  • Número de llamadas, emails o cualquier otro tipo de contacto con el cliente.

Si no puedes permitirte el contacto directo con cada lead, entonces busca una solución de seguimiento inmediato y automatizada, que garantice que un lead reciba respuesta por correo electrónico, ¡cuanto antes mejor!

Un aspecto importante, todas estas métricas las puedes calcular para un mes, y luego hacer las escalas para llegar incluso a conocer en un día cuáles son los objetivos de ambas áreas.

 

Discrepancias o diferencias entre marketing y ventas.

De cara a evitar las fricciones tipo: “los leads que me envían son de poco valor” o “los de ventas no saben cómo tratar a los leads”, trabaja para conseguir transparencia y frecuentes encuentros cara a cara entre ambos departamentos en aras de identificar qué aspectos son perfectibles.

También es importante examinar en detalle todo el proceso de ventas y tener argumentarios, presentaciones, videos y todo el material de soporte a las acciones de marketing y ventas con altos estándares.

Son estos los recursos o técnicas más idóneos para atraer clientes entre marketing y ventas.

Si consigues que marketing y ventas se conviertan en caballos que tiren ambos del carro a un mismo ritmo, lo más probable es que consigas mejores resultados.

 

Mi conclusión.

Con todo lo que hemos visto, si lo aplicamos a nuestra empresa, lo que vamos a conseguir va a ser una mayor efectividad en el embudo de ventas, un mayor ratio de conversión y de generación de negocio.

El primer paso es tomar la temperatura a la relación: marketing vs. ventas debe desaparecer. Haz una encuesta interna para conocer la imagen, las expectativas y el estado de salud de las relaciones entre los departamentos de marketing y ventas dentro tu empresa. Una vez tengas los resultados, no dudes en contactarnos, en Expresa3 te ayudamos en la alineación.

Mi sueño es que algún día las barreras entre marketing y ventas no existan. Que cada empresa consiga un entorno de trabajo fluido donde sobre todos recaiga la responsabilidad de vender, desde sus especialidades… pero ese es tema para otra publicación.

¿Cuál de estas tareas te han inspirado a replantear tu estrategia de marketing y ventas? Compárteme tu experiencia. ¿Quieres saber cómo una metodología Inbound puede ayudar a tu empresa a mejorar sus resultados? Conversa gratis con un especialista.

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