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¿Cómo hacer una campaña digital exitosa para el ramo inmobiliario?

José Cabal
7/05/18 9:00
La manera en que los usuarios se ponen en contacto con las empresas ha cambiado mucho en estos últimos años.
 
Ahora, los usuarios están expuestos a una cantidad muy grande de información y ésto ha obligado a los profesionales de marketing a cambiar la estrategia que utilizan, para poder situarse en la mente de los consumidores y clientes potenciales.
 
Un comprador que está en la fase de compra de una vivienda ya no acude a un agente sin más, sino que se ha preparado e informado antes de los factores que pudieran influir en su decisión de compra.
 
El consumidor busca información adicional sobre la vivienda como qué servicios existen cerca de la vivienda, detalles de la zona en la que está ubicada, accesos, equipamientos, comercios, seguridad, etc. 
 
Esta variedad de factores está obligando a las empresas a diseñar, medir y dirigir estrategias de marketing inmobiliario que aporten valor a los usuarios y los convierta en clientes y, por qué no, en prescriptores de la empresa.
 
Ahora, el protagonista es el cliente y como tal se le debe tratar, escuchando sus necesidades, adaptándonos a sus gustos, etc.

 
¿Cuáles han sido realmente los cambios en el comportamiento de los usuarios?
 
  • Búsqueda de opiniones, experiencias y referencias de otros compradores.
  • Búsqueda de información concreta, vigente y al detalle sobre aspectos como el precio por m2 de la zona, del inmueble, los servicios cercanos...
  • El cliente realiza un seguimiento en redes sociales donde puede ver cómo interactúa la empresa con los clientes y el enfoque de la comunicación de la empresa hacia los posibles clientes.
  • El cliente utiliza las nuevas tecnologías en cada parte del proceso de compra.
  • El cliente exige confianza y transparencia en cada acción.
 

Y sí, invertir en una propiedad es una decisión que requiere un importante análisis por parte del comprador. Para generar una campaña digital exitosa, debes entender que tu principal fuente de atracción de clientes es el contenido, esto quiere decir que debes generar información relevante que sea útil para tu cliente potencial y lo ayude en su proceso de compra.

 

¿Qué hay que hacer para desarrollar una estrategia de Inbound Marketing en el sector inmobiliario?

Identificar al cliente potencial.

Qué está buscando y qué necesita el cliente. En qué proceso de la venta (o compra) se encuentra. Estos aspectos son determinantes a la hora de conectar con el posible cliente, con la información adecuada y en el momento oportuno.
 
Conocer qué clase de vivienda está buscando, por qué quiere comprar el inmueble, dónde lo quiere hacer. Todas estas variables se verán reflejadas en lo que busca en Internet. En Inbound Marketing se utiliza la figura del buyer persona, como recreación del comprador objetivo, y sobre éste se crea una estrategia de marketing.
 
Generar un plan de contenidos.

Qué tipo de contenido vamos a ofrecer y cómo va a ser distribuido. Son factores que influirán decisivamente en la satisfacción del cliente en cada fase del ciclo de ventas.

Optimización de las páginas para los motores de búsqueda (SEO).

Utilizar estrategias que nos ayuden a mejorar nuestro posicionamiento en los motores de búsqueda y nuestra visibilidad.
 

Embudo de ventas.

El siguiente paso para poner en marcha la metodología Inbound adaptada al marketing inmobiliario será revisar el embudo de ventas o el "Sales Funnel".
 
Fases del embudo de ventas:
El usuario que entra en nuestro sitio web, puede estar en diferentes fases del proceso de adquisición de una vivienda y, por tanto, la respuesta a lo que está buscando diferirá mucho. Puede estar buscando una oferta en una zona concreta, comparando varias ofertas, preguntando por recomendaciones inmobiliarias, guías para la compra de una primera vivienda, etc. Las circunstancias pueden ser muy diversas.

Las fases del embudo de ventas en la venta de inmuebles es la siguiente:
 
  • Exploración. La compra de una vivienda requiere de una inversión económica importante. Los usuarios dedican un tiempo considerable a esta fase, ya que a ellos les resulta fundamental obtener información de toda la oferta existente en el mercado. Para ello, recopilan información de todas las fuentes a su alcance: artículos, portales inmobiliarios, fotografías, folletos digitales, redes sociales. Las empresas deben ofrecer contenido que capte la atención del usuario e intentar posicionarlo en aquellos sitios donde el buyer persona tenga presencia.
  • Toma de decisión. En esta fase el usuario ya dispone de toda la información necesaria y es el momento en el que la analiza para tomar una decisión. Aquí entran en juego las opiniones de terceros y, si son positivas, pueden ayudarnos a que nuestro cliente potencial se convierta en un cliente real. Esto se hace poniendo a su disposición las herramientas necesarias para generar un sentimiento de confianza hacia nosotros.
  • Compra. Al tratarse de una compra, probablemente única en la vida y que requiere de una gran inversión, debemos poner toda la información necesaria y facilitar al máximo el proceso de compra a nuestro cliente. El precio final del inmueble, la forma de pago, la entidad financiera que le puede ayudar. etc. Del correcto funcionamiento de este paso, dependerá el siguiente.
  • Recomendación. Si en los tres pasos anteriores el cliente se ha sentido protagonista, especial y muy cuidado, es probable que lo recomiende fervorosamente a alguien a quien quiera convertir en su vecino, por ejemplo, y que él mismo haga la selección del estrato social y el target económico del cliente. O bien compartirá su experiencia en redes sociales. Esto proporciona un gancho para los futuros clientes y una forma óptima de mejorar la reputación de los promotores.

 

Como hemos podido ver, ofrecer el contenido adecuado en cada fase del embudo puede llevarnos al éxito o al fracaso de una operación. Seducir y atraer al cliente ofreciéndole todo lo que necesita es clave en todo el proceso de Inbound Marketing promotor e inmobiliario.

Los cambios tecnológicos juegan un papel importante en el sector promotor e inmobiliario. Sin dejar de lado el trato humano, implementar estrategias de Inbound Marketing te ayudará a adaptarte a las nuevas corrientes del mercado inmobiliario.

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