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Cómo implementar una estrategia de Inbound Marketing en México

José Francisco López
15/11/18 9:00

En ocasiones olvidamos que, pese a su rápida expansión, el Inbound Marketing es una disciplina relativamente nueva, con poco más de una década de vida y aún menos en México, que continúa generando dudas entre aquellos que se plantean adoptarla para mejorar sus ventas.

En México, de acuerdo a datos del Instituto Nacional de Estadística y Geografía (INEGI), el obtener información (96.9%), entretenimiento (91.4%), y acceso a redes sociales (76.6%) fueron las principales actividades de los usuarios digitales1.

Con esto en mente, trasciende la importancia que el entorno digital tiene para conectar empresas y clientes en mercados como el nuestro, donde el 63.9% de los mexicanos (71.3 millones de personas de seis años en adelante) utiliza Internet².

Índice
1. La metodología para implementar Inbound >>
2. Trabajar con expertos en Inbound: ¿qué opciones hay? >>
3. Herramientas tecnológicas para hacer Inbound >>

El Inbound Marketing se ha convertido en la manera más eficaz de dar respuesta a los consumidores que cada vez son más exigentes con las marcas. Cada vez son más las agencias y empresas en México que se suman a implementar esta metodología en su estrategia. Pero, ¿por dónde empezar?

Aunque es cierto que en una metodología Inbound confluyen numerosas variables, estas pueden englobarse en tres grandes pilares: la metodología, el equipo y la tecnología.


Actualmente, la mayoría de los consumidores inician su proceso de investigación en Internet. De ahí la importancia de que las empresas desarrollen, publiquen y difundan contenidos gratuitos de valor, con el fin de atraer la atención y despertar el interés de su público potencial.

En Expresa3 somos partners certificados por HubSpot en México y queremos compartirte lo que exige implementar una estrategia de Inbound Marketing. Espero que puedas sacarle el máximo provecho y apuestes por implementar esta metodología que será estoy seguro una forma más cercana de relacionarte con quienes ya son tus clientes y también con los que están a punto de serlo.

 

La metodología para implementar Inbound.

Antes de adentrarnos a fondo a esta cuestión, nos detendremos brevemente en un concepto clave: el de buyer's journey, que es el proceso de búsqueda activa que lleva a cabo un consumidor potencial hasta convertirse en una venta de nuestro producto o servicio.

Dado que la configuración del buyer's journey varía mucho en función del mercado en el que nos encontramos (la industria y el producto) trataremos de hacer una aproximación genérica a este concepto y nos basaremos en el modelo AIDA, acrónimo que debe su nombre a las siglas de los conceptos en inglés de atención (attention), interés (interest), deseo (desire) y acción (action).

Este esquema se ajusta especialmente a la primera vez que un cliente potencial quiere encontrar soluciones para un problema concreto. De ahí que pueda considerarse como un proceso de investigación en el que hay que recoger la máxima información posible para cubrir una necesidad. A partir de aquí, el usuario debe analizar qué empresas están en condición de ayudarle y cuáles lo harán del modo más adecuado. En cambio, en ocasiones posteriores, el usuario podrá omitir las primeras fases de búsqueda de información (puesto que ya las conocerá), centrándose únicamente en la oferta comercial de las empresas que pueden solucionar su problema. Y sí, una de esas empresas, debería ser la tuya.

Los ocho pasos de una campaña -básica- de Inbound Marketing.

Consientes de que, en plena sociedad de la información, la inmensa mayoría de las compras nacen y se gestan en Internet, las empresas se ven obligadas a desplegar estrategias adaptadas a las nuevas tendencias de consumo de la información. Y para que eso ocurra, hay que tener en cuenta 8 pasos fundamentales que seguimos en Expresa3 cuando lideramos un proyecto que exige poner en práctica una metodología Inbound:

1. Definir quién es nuestro buyer persona. 

A la hora de definirlo, hay que pensar en las cosas que le moverán a hacer búsquedas a través de Internet. Con este ejercicio, obtendremos una representación semi-ficticia de nuestro cliente potencial, lo que nos ayudará a conocer su perfil socio-demográfico y qué es lo que más busca en Internet. Una vez acotados los temas que despiertan su interés, ya podremos perfilar sobre qué tratarán los contenidos que generaremos.

2. Estudiar el buyer's journey. 

Pese a tratarse de un punto indispensable, muchos tienden a pasarlo por alto. De hecho, rara vez se hace un estudio exhaustivo de cómo es y cómo se desarrolla el buyer's journey. Un aspecto que es irrenunciable, ya que difícilmente podrá crearse una estrategia efectiva si tu empresa no conoce el proceso de compra que llevará a cabo su buyer persona. Por eso, es muy importante saber qué tipo de información va a consumir en cada una de las fases de este ciclo. Sólo así se podrá dar respuesta a cada una de ellas con los contenidos más adecuados.

3. Diseñar el proceso de venta

Una vez analizado el buyer's journey, tu empresa estará preparada para planificar el proceso de venta, adaptándolo a las necesidades del buyer persona durante todo el ciclo de compra.

4. Trazar la estrategia de contenidos. 

En este punto, hay que plantearse qué tipo de información hay que producir para cubrir las necesidades de los usuarios en todas y cada una de las etapas del proceso de compra. La clave del éxito radica en generar los contenidos adecuados en el momento adecuado.

5. Captación de tráfico. 

Si la generación del contenido es importante, no lo es menos la manera de hacerla llegar a los clientes potenciales. De ahí la importancia de atraer el máximo volumen de tráfico a la web.

Para alcanzar la máxima difusión posible, te recomendamos optar por contenidos publicados en un blog. Si en él se abordan los temas que podrían interesar a nuestros clientes potenciales, conseguimos que nos encuentren fácilmente, y a partir de ahí, podremos interactuar con ellos.

6. Convertir el tráfico en registros.

El siguiente paso, una vez que la web ya dispone de suficiente tráfico, es poner en marcha una serie de métodos para conseguir que estos visitantes pasen a ser registros de la base de datos de tu empresa. De esta manera, dispondremos de sus correos electrónicos (y otra información) para poder interactuar con ellos y darles a conocer los productos o servicios de la marca.

7. La automatización del marketing.

Una vez obtenidos los registros, ya se puede poner en marcha el proceso de automatización, que podría definirse como el procedimiento mediante el que educamos a un contacto durante todo su proceso de compra y hasta que realiza la compra del producto o servicio de la empresa.

Este proceso, que recibe el nombre de lead nurturing, se hace principalmente mediante el envío de correos electrónicos automáticos con información y contenidos de valor para el usuario, que le permitirán avanzar en su buyer's journey e ir conociendo más a tu empresa y sus productos.

Estos procedimientos también se combinan con técnicas de lead scoring, que permiten visualizar qué puntuación o grado de cualificación tiene un determinado lead. De esta forma, en función de su semejanza al buyer persona, su volumen de interacción y el tipo de contenido que consume, podremos conocer si este contacto está más o menos preparado para recibir la oferta comercial.

8. La oferta comercial.

Cuando se detecta que hay leads suficientemente cualificados para recibir una oferta comercial, se enviarán al equipo comercial, que será el encargado de contactar con ellos y ofrecerles una oferta (consultoría, demostración, sesión personalizada, etc.) con la finalidad de que acaben siendo nuevos clientes de la empresa.

 

El equipo.

El equipo de profesionales involucrado en una implementación Inbound es, junto con la metodología y las herramientas tecnológicas, uno de los pilares de su desarrollo, así como uno de los factores que condiciona la obtención del éxito.

Empezar a trabajar con expertos en Inbound Marketing: ¿qué opciones hay?

Es evidente que no todas las empresas pueden permitirse poner en marcha y mantener un equipo especializado en Inbound in company, debido a los elevados costos que esto supone. Sin embargo, existen otras fórmulas para que no tengan que renunciar a este tipo de estrategias.

Desplegar un proyecto de Inbound Marketing requiere una metodología extensa, que implica una curva de aprendizaje larga ya que estos conocimientos no pueden adquirirse de un día para otro. De ahí que haya tantas empresas que fracasan cuando intentan desplegar este tipo de acciones por sí mismas, sin el apoyo inicial de una agencia.

Para poner en marcha un proyecto Inbound, en Expresa3 recomendamos comenzar confiando estas acciones a una agencia especializada, internalizar luego el equipo de Inbound Marketing y, finalmente, volver a recurrir a las agencias de Inbound Marketing, pero sólo para que desempeñen labores de consultoría de forma puntual.

Lo cierto es que en nuestro país nos hemos encontrado con pocas empresas que hayan empezado el proyecto de Inbound Marketing internamente, sin la colaboración de una agencia, y que les haya ido bien. Por eso, creemos que merece la pena confiar inicialmente en una agencia especializada, debido a que su know-how siempre será mayor.

 

Herramientas tecnológicas para hacer Inbound.

Después de definir el método de trabajo que incluye la definición de la estrategia y rodearse del equipo de profesionales que asumirán el proyecto, queda prestar atención a un tercer aspecto necesario en cualquier acción de Inbound Marketing: hacerse con la tecnología necesaria para gestionar esta estrategia.

Actualmente, existe una amplia variedad de herramientas tecnológicas para hacer Inbound Marketing o automatización de marketing. Pero, a modo resumen, nos encontramos con dos posibilidades: elegir un software de pago u optar por aplicaciones gratuitas u open source.

¿Está tu empresa en expansión? Es hora de elegir las herramientas y el equipo de profesionales que puedan crecer contigo >>

Por lo que respecta a las herramientas de pago, nuestra propia experiencia nos indica que este tipo de herramientas como HubSpot  facilitan enormemente el trabajo porque integran todas las funcionalidades necesarias para implementar y gestionar una campaña de Inbound Marketing: gestión de blogs, webs, redes sociales y e-mails; funcionalidades de análisis, automatización de marketing, lead scoring, etc.

Sin embargo, somos plenamente conscientes de que hay proyectos que no disponen de presupuesto suficiente para trabajar con estos softwares. Cuando esto ocurre, recomendamos recurrir a herramientas más sencillas que también permiten poner en marcha las acciones que requiere una estrategia Inbound: Mautic o MailChimp, por ejemplo.

Antes de decidirnos por una herramienta u otra es necesario pensar no solo en nuestras necesidades actuales, sino también en las necesidades que se tendrán a medio y largo plazo, puesto que los cambios de una plataforma a otra no son fáciles y pueden suponer más de un quebradero de cabeza por cuestiones operativas y técnicas.

 

Mi conclusión.

Ahora es turno de tu estrategia. Como puedes ver, implementar una estrategia de Inbound Marketing consiste en una gran cantidad de actividades que en muchas ocasiones obviamos; pero ahora que lo tienes claro, puedes implementarlas.

El mundo es cada vez más Inbound. Sobra decir que los profesionales de marketing y ventas de hoy, no trabajamos igual que hace 10 años. Que el contexto y el consumidor han cambiado, es la principal razón por la que tu marketing debe cambiar.

Es tiempo de dejar atrás las estrategias mediocres en tu empresa. ¿Qué tal si conversamos sobre tu estrategia comercial? Conversa gratis con un especialista.

Tengo algo de curiosidad, ¿seguiste un plan similar para elaborar tu estrategia actual de marketing?, ¿cuál de estos pasos te parece el más relevante? Compárteme tu experiencia.

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El marketing al que estás acostumbrado, debe cambiar.

Es tiempo de dejar atrás las estrategias mediocres en tu empresa.

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