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Aprende a usar Inbound Marketing para Universidades

José Francisco López
26/09/18 9:00

Innovar tus programas académicos para mantenerte como líder del sector educativo, imagino es un reto importante y emocionante.

Sin embargo, de nada sirve tener el mejor plan de estudios, o el equipo ideal de docentes, si a la vez no logramos encontrar a los estudiantes y conseguir que se inscriban.

Índice
1. Construye "personas" específicas para tu oferta educativa >>
2. Crea mensajes que le hagan sentido a tus "personas" >>
3. Desarrolla contenido único que impulse las inscripciones >>
4. Convierte tus canales existentes en verdaderos activos >>

Seguramente, entre tus planes para comerte el mercado, tendrás contemplado anunciarte en radio, revistas, espectaculares y aprovechar las redes sociales y motores de búsqueda para promocionar tu oferta educativa. ¿Cierto? Los mismos medios que tu competencia ha pensado utilizar. Te lo aseguro.

Pero, ¿por qué no, en lugar de sólo comprar audiencias a otros medios de pago, te conviertes en el medio?

Recuerdo que, en el último INBOUND, Brian Halligan, CEO y cofundador de HubSpot, lo dejó bastante claro: "son los clientes el principal motor que atrae a los prospectos". Es por ello que HubSpot redefinió su esquema de funnel de ventas para lanzar su modelo "Flywheel"; y es que los embudos pierden la energía que uno pone en ellos una vez que ésta llega al fondo, en cambio el modelo "Flywheel" será extraordinario para almacenar y liberar energía.

Brian-Halligan-Flywheel-by-Expresa3

"Grow Better By Moving From The Funnel To The Flywheel" | Fuente: HubSpot's Brian Halligan INBOUND18 Keynote

Veámoslo de esta forma: en un embudo de ventas, cuando un prospecto pasa a través de él, se acaba el proceso y debes seguir alimentando el embudo. Sin embargo, con el modelo "Flywheel" esto es distinto, ya que cuando la energía puesta en la parte de atracción llegue a la etapa de deleite, creará una "fuerza de empuje" para que ésta "siga girando".

Cada estudiante pasa por su propio proceso de inscripción, pero las etapas del recorrido de una metodología Inbound son las mismas para todos los prospectos. Y de eso es justamente de lo que te voy a hablar en esta publicación.

Te compartiré una lista de actividades fundamentales que seguimos en Expresa3, como partner certificado de HubSpot, cuando lideramos un proyecto educativo que exige poner en práctica nuestra metodología Inbound.

 

CHECKLIST DE ACTIVIDADES VITALES DE UNA METODOLOGÍA INBOUND PARA PROMOCIONAR TU PROGRAMA ACADÉMICO

Espero que puedas sacarle el máximo provecho y lo apliques en tu proceso de ventas y poco a poco comiences a dejar de depender de comprar audiencias y conviertas tu marca en un activo destinado a promover tu oferta educativa ganándote el corazón y la mente de tu audiencia a la vez que reduces el costo de adquisición.

 

Construye "personas" específicas para tu oferta educativa.

Toda oferta educativa debería desencadenar el desarrollo y definición de "personas" ideales. No estoy hablando de la típica segmentación que nos enseñaron en la universidad. Tendrás que profundizar más si quieres llegar a quien debes llegar.

Comienza con algo de la información que ya sabes acerca de la personalidad de los estudiantes ideales que quieres captar. Después, haz una investigación para perfeccionar las "personas" de este programa. Habla con:

Logra los objetivos de admisión de tu institución educativa con una metodología Inbound >>

  • El director académico que creó el programa y lo aprobó. Él sin duda tendrá una vista más "de campo", del tipo de estudiante para el cual fue creado el programa y cuáles son sus necesidades y prioridades.
  • El director de admisiones responsable del programa. Él puede proporcionarte una perspectiva sobre cuáles son las preguntas frecuentes que hacen los prospectos y qué factores son relevantes en la toma de decisión.
  • Consejeros académicos y de carrera. Ellos pueden entregarte información valiosa sobre los intereses, capacidades y fortalezas de los estudiantes que están llevando actualmente el programa.

¡No pases por alto a los propios alumnos y/o sus padres! Investiga en redes sociales qué están diciendo los estudiantes inscritos en programas similares, o qué hablan sobre el proceso de inscripción. Visita blogs y foros pertinentes para leer la sección de comentarios. Toma en cuenta el lenguaje que están utilizando, así como las preocupaciones y preferencias que expresan sobre la selección de la universidad o el programa adecuado.

 

Crea mensajes que le hagan sentido a tus "personas".

Ahora que conoces los objetivos y lo que le quita el sueño a tus buyer personas, lo siguiente es encontrar los mensajes que le den un contexto atractivo a tu oferta educativa.

Se trata de crear historias que aclaren cómo tu programa de estudios encaja y resuelve las necesidades de tu audiencia.

Por ejemplo, digamos que estás ofreciendo un programa de licenciatura en finanzas. Podrías tratar de vender la tecnología en el aula para simular negocios, y el acceso a las herramientas de investigación en línea; siempre y cuando esto sea lo que más le preocupa a tu "cliente ideal".

[Caso de Éxito] Posgrados Anáhuac: el valor de una metodología Inbound para captar alumnos >>

Te recomiendo que repases todo lo que has aprendido acerca de los mensajes que utilizaste en el pasado para áreas relacionadas o similares. Recuerda que no se trata de comenzar de cero pero sí de tener bien claro: el lenguaje, estilo y el contenido que requieres para alcanzar a tus futuros estudiantes.

Finalmente alinea esos mensajes con tu programa, pero cuida que también estén alineadas con el resto de mensajes que usa la universidad en general. En otras palabras, asegúrate de que los dos mensajes no entren en conflicto o se contradigan entre sí.

 

Desarrolla contenido único que impulse las inscripciones.

Coloca a tus "clientes ideales" y el "mensaje" en el centro de todo el contenido que vayas a desarrollar específicamente para este programa y crea contenidos para cada etapa del proceso de admisión, es decir, tu buyer journey.

  • Generar conciencia.

Investiga y crea una lista de palabras clave para utilizar en la estrategia SEO (Search Engine Optimization). Después, escribe alrededor de esas palabras clave una lista de temas para tu blog y crea un calendario editorial. Utiliza los temas que más le preocupan a tu buyer persona, y considera la creación de categorías en función de la segmentación que hayas realizado.

Si vas a ejecutar una campaña de pago por clic (PPC) para aumentar la conciencia, no olvides crear una página de destino (landing page) que esté bien optimizada para lograr que tus clientes ideales desciendan al siguiente nivel del buyer journey.

  • Convertir extraños en clientes potenciales.

Para lograr esto, debes enfocarte en desarrollar las ofertas de contenido que convertirán a los visitantes en leads.

Pero a ver, detengámonos un momento, seguro te estás preguntando: ¿cuáles deberían ser los primeros contenidos que debería crear?

Muy simple, desarrolla el contenido que dé respuesta a lo que más le preocupa a tu "cliente ideal".

Después establece la forma de descarga. Lo que recomiendo es que desarrolles una landing page diferente para cada oferta de contenido que ofrezcas.

Cada vez que alguien descargue un contenido, debes enviar un email que guie a tus nuevos contactos/leads al siguiente nivel del buyer journey, a ese proceso, le llamamos lead nurturing.

Por último, debes asegurarte que cada nuevo contacto que generes vaya a una "lista inteligente", para que después puedas desarrollar secuencias de seguimiento automatizadas que te permitan nutrir a los prospectos hasta convertirlos en clientes, es decir, alumnos inscritos.

 

Convierte tus canales existentes en verdaderos activos.

En caso de que tengas contenido existente, vuélvelo a usar, una y otra vez, sólo utilízalo de manera inteligente. Aquí hay varias maneras rentables e infalibles de cómo hacerlo:

  • Cambia el enfoque de tus anuncios impresos, en lugar de centrarte sólo en el producto (algo aburrido para los prospectos), promociona tu canal de contenidos. Crea historias que muestren el valor que puedes agregarles en el camino a su vida profesional.
  • Rediseña tu sitio web con una metodología Growth Driven Design (GDD), un enfoque de trabajo modular, ágil y centrado en la experiencia de usuario (UX) y los resultados; y conviértelo en el centro de todo tu marketing.
  • Utiliza a la comunidad de estudiantes, profesores y ex-alumnos para ampliar en social media el poder del "boca en boca".
  • Si ya tienes un blog, renueva algunas entradas antiguas y hazlas interesantes para tus "personas" utilizando palabras clave que guarden relación con tu oferta educativa; coloca call-to-actions (CTA's) inteligentes que dirijan a ofertas de contenido en función de quién te visita y vuelve a promocionar y distribuir estos contenidos.

 

Mi conclusión.

Si deseas más prospectos y estudiantes, el problema no es dónde encontrarlos. Están por todas partes: Facebook, Instagram, blogs, motores de búsqueda, y más.

La verdadera pregunta es, ¿cómo diseñar una estrategia que capte la atención de los prospectos adecuados para engancharlos con contenido de valor y que no puedan soportar la idea de pasarlo por alto?

Aprovecha este checklist, parte de nuestra metodología Inbound, la próxima vez que estés por lanzar tu oferta educativa. Esta información debería guiarte a atraer a los estudiantes ideales, incrementar el engagement y disparar las inscripciones.

¿Cuál de estas tareas te han inspirado a replantear tu estrategia de marketing y ventas? Compárteme tu experiencia. ¿Quieres saber cómo una metodología Inbound puede ayudar a tu institución educativa a mejorar sus resultados? Conversa gratis con un especialista.

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